翌日、美顔本社で昨日の続きを伺った。
「昨日はどこまでお話ししましたっけ？　え～と、そうだ、母親の話でしたね。母親から渡された通帳には目を見張るような金額が印字されていました。いや～、驚きました。具体的な金額のお話はできませんが、会社を続けていくことができる十分な額だったのです。妻と手を取り合って喜びました。嬉しすぎて涙が出ました。大人になって初めて流した涙でした。ありがたくて、ありがたくて、何度も何度も母の部屋の方に向かってお辞儀をしました。もちろん、先祖が創業した地に向かってもお辞儀をしました。そして、必ずこの事業を成功させると誓いました」
　社長の顔は昨日の顔とは違っていた。
「嬉しいことは重なるものです。資金繰りから解放された私の許へ最初の製品が届いたのです。嬉しかったですね。本当に嬉しかった。一気に夢が広がりました」
　社長は立ち上がって、机の引き出しから白い手袋を出し、それをはめてから、何かを持ってきた。製品第1号だった。
「大事な大事な記念の製品なので、素手では触れないのです」
　わたしは両手を後ろ手にして顔だけ突き出した。絶対触りませんという意思表示だった。
「でもね、一難去ってまた一難、大きな問題が立ちはだかりました。販路です」
　目の前の製品に目を落として自嘲気味に笑った。
「この製品を取り扱ってくれる所が見つからなかったのです。私は卸や小売店に人脈を持っていませんでした。だから売り込みに行っても門前払いだったのです。どこの馬の骨かわからない私の話を聞いてくれる人は皆無でした。誰も相手にしてくれなかったのです。しかし諦めませんでした。日参するようにして通い詰めました。そして敏感肌用化粧品の必要性を何度も繰り返し訴えました。私たち夫婦のように使える化粧品が無くて困っている人が全国にいっぱいいることをしつこいくらい説明しました。しかし、低刺激性という言葉に共感を持ってくれる人は皆無でした。更に粘ろうとすると、『大手化粧品会社がやり出したらその時は考えてもいいよ』と体よく追い返されるのが常でした。そのうちアポイントさえ受けてくれないようになりました。八方塞がりになったのです。〈万事休す〉という言葉が頭に浮かぶと、目の前が真っ暗になりました。明かりの見えないトンネルを歩いているような感じになり、何も考えられなくなりました。そして遂に絶望が襲ってきました」
　絶望と聞いて漆黒の闇を思い出して体が震えそうになったが、社長は更に厳しい現実に直面していた。
「そうこうしている間にも製造受託会社への支払いが続いていました。化粧水、乳液、クリームと製品が出来上がるたびに支払いが発生するのです。一般的には手形決済が業界の標準なのですが、実績のない私には現金決済しか道がありませんでした。当然のことながら通帳の金額がどんどん減っていきました」
　社長は眠れなくなったそうだ。食欲も無くなって体重がかなり落ちたという。その上、破産という悪夢が襲ってきただけでなく、日中においても製品在庫に押しつぶされる幻覚に悩まされるようになった。
　そんな憔悴(しょうすい)しきった社長を救ってくれたのが奥さんだった。彼女は社長の両肩に手を置いて真っすぐに目を見つめ、真剣な表情で覚悟を決めるように口を開いたそうだ。
「『誰も売ってくれないのなら、私たちで売りましょう』と妻は言ったのです。目から鱗でした。私は誰かに売ってもらうことしか考えていませんでした。自分で売ることなんて思いもつきませんでした」
　当時のことを思い出したのだろう、社長の目は少し潤んでいるように見えた。
「でも、自分で売るといっても」
「そうなんです。今のようにインターネットなど無い時代でしたから、お店を持つ必要がありました」
「お店ですか？」
「そうです。しかし、資金に余裕のない私が自分の店を持つことは不可能でした。だから母方の親戚に泣きついて間借りをさせてもらったのです」
　その当時の写真を見せてくれた。製品が並んだ棚と直立不動の若き社長が写っていた。
「親戚が大きな洋品店をやっていました。その一角を貸してもらったのです。家賃は出世払いでいい、と言ってくれました。ありがたかったです。小さなスペースに製品を並べて手作りのＰＯＰでディスプレーしました。そして来店客を親戚から紹介してもらい、お肌の悩みを聞き出しながら製品の特長を説明しました。初めて買っていただいたお客様の顔は今でもはっきりと覚えています。一生忘れないと思います」
　社長の顔に笑みが戻った。
「来店客へのアプローチが軌道に乗ると、次は顧客名簿を活用させてもらいました。その洋品店では3か月に一度、優良顧客に向けてダイレクトメールを送っていました。優待セールの案内です。その封筒の中に化粧品の紹介チラシを同封させてもらったのです。それも無料で。ありがたかったです。本当にありがたかったです。それによってまた愛用者が増えていきました。しかし何度か繰り返すうちに頭打ちになってきたので、次の策を考えて実行しました。近隣のすべての家にチラシを配ることを始めたのです。今でいうポスティングですね。閉店後、仕事から帰ってきた妻と一緒に各家の郵便受けにチラシを入れていきました。暑い日も、寒い日も、雨の日も、風の日も、妻と将来の夢を語りながら毎晩続けました。するとお客様が少しずつ増えていき、その上、お客様がお客様を連れて来ていただくようになりました。肌が敏感でどんな化粧品も使えなかったお客様が『これなら使えるわよ』と、同じ悩みを持つ方を連れて来て下さったのです。今で言うクチコミですね。その輪がどんどん広がっていきました。そのうちとても嬉しい手紙が届くようになりました。そこにはスキンケアができる喜びが綴(つづ)られていました。それを読みながら、肌トラブルで悩む方々のお役に立てているという実感を持つことができました。自分たちが目指してきたことが間違いではなかったと確信できたのです」
　社長の顔は喜びに溢れていた。
「母から借りた資金を使い切る前に売上が経費を上回るようになりました。黒字が出るようになったのです。自立できる目処がつきました。なんとかやっていけると、安堵と共に希望が膨らんできました。でも、気は緩めませんでした。どん底に落ちて資金繰りに七転八倒したことを忘れないように自らを戒めるものを作ったのです」
　社長は背広の内ポケットから名刺入れを取り出し、その中から名刺大のカードを抜き出した。受け取ると、そこには『1円の売上増、1円の経費減、1秒のスピードアップ』と書かれてあった。資金繰りで絶体絶命のピンチを経験した社長は1円の重みを思い知ったという。そこでそのことを忘れないようにカードに印刷して肌身離さずいつも持ち歩いているだけでなく、全社員に配って朝礼時に唱和までしているという。
　初心忘るべからず！　『1円を笑う者は1円に泣く』と言うが、今のわたしにはそのことがよくわかる。